拼多多运营：拼多多选品—6大选品逻辑！拼多多代运营

拼多多亿级水果食品家居百货电商。只做拼系。实操，深度思考拼多多底层逻辑，趋势，以及如何底层产品布局。把自己的经验写成[亿级心得分享系列]。欢迎拼系，以及对拼系感兴趣的商家朋友，交流学习成长。只是良心分享，谢谢！开篇语：选品，是一个难度系数非常高的事情。从因果论的逻辑。一旦选择某个因，基本果就已经确定，哪怕宇宙毁灭，因果也不断。有智慧的人怕因，而普通的人总是结果到面前了，才发现做了错事不得不承担恶果（菩萨怕因凡人怕果）。绝大部分的人，属于没有做出太多思考就做出了选择。基于非常简单的逻辑做的选择的，必然有很多的人和你一样的选择（好多人选择做服饰，食品，日常用品，对标爆款）。看简单的选择，实际上是艰难的一条路。这条路上的竞争是大的，价格战，恶性竞争，千军万马在过独木桥。电商这么多年的发展，现在太多的商家在残酷的竞争机制下。大量的人是不赚钱的。二八法则。赚钱的很少，而80%的人是亏损或者不赚钱的。选择大于努力，选品的好坏，特别考验运营的综合素质。好比在错综复杂的世界中，要找到一条正确的出路。类似于在上帝视角，能看到一个品的未来，类似于站在山顶，要能看一条路会走向何方。世界拥有的因素太多，总是在变化，我们手上拥有的信息太少，能看到的视野总是有限，永远是黑暗中在摸索前进。在大量的不确定性当中，我们要如何找到一些确定性的东西呢。以简驭繁。以结果作为导向，我们寻找一些关键性因素，逆向推理我们需要什么样的选择即可。我觉得这是我们选品的比较好的逻辑。也就是路径任你千变万化，结果总是殊途同归。下面，是我关于拼多多的六条选品心得，与君分享。个选品逻辑：以盈利为目的的选品---算出行业均值利润①（车厘子橙子 百香果雪莲果）都有爆款潜质，那么开始分析产品自身.②分析自身产品上市时间、产品周期、产品货量、收购通货后大中小果占比、损耗、物流到顾客手里的售后原因，利润预估，当地供货商实力，自身资金垫资实力。③分析完以上各种因素后，综合考虑，大蒜不太适合，那终可选择雪莲果来运营。4：竞品分析①分析竞品前3名的SKU布局。通过拼多多买家版本搜索产品词在产品列表找到榜单，点击榜单就可以找到前3名的产品链接（雪莲果没有榜单，以猕猴桃举例）。雪莲果是通过开团人数大概找出几家店铺，可多多情报通－商品TOP榜，或者在平台的热销排行榜数据前3名作为竞品TOP3来分析。我想，所有创业的小伙伴的目的，肯定都是以赚钱为目的的吧，这个没有人耍流氓不认吧。兵马未动，数据先行。我们在做选择前。先分析这个行业的数据。分析这个行业的利润状况如何。（所有的数据都是当下的数据。后续还会有变数，依然可以作为我们参考的重要依据）②分析竞品的日GMV。参考上图的方法找到榜单123名就是竞品的前3名，只要超过他们的日GMV并持续上涨就可以替代他们的排名。记录前3名竞品的标题，打开拼多多后台－击推广中心－推广工具－搜索行业分析，下拉找到搜索商品排行榜，按对应的竞品123名的标题找到对应的订单指数和访客指数。用订单指数/1.2*一个他的预估的客单价≈他的GMV（系数1.2是折算出来的，系数折算方法：用拼多多买家版观察同类产品24小时销量÷这个产品的订单指数）③分析竞品的主图创意，如果要争TOP1尽量避开Top1的创意，如果不做TOP1就按TOP1的创意去做自己的主图，图他都测过了放心用就好。④每一个商家都有优点，购买竞品店铺的产品，学习竞品店铺的包装和售后文化。⑤以自己的成本分析竞品利润，他的利润很有可能就是你以后的利润。竞争对手的卖价-我们自己的成本=我们的预估利润，按大部分商家可以实现的情况，1000单计算，推广5元出一单计算，60%的自然流量来计算。那推广消耗预期=1000*40%*5=2000元，折合到这个产品的每一单推广成本=2000÷1000=2元，考虑人员成本等，这个预估利润必须≥2.5元方可操作。行业均值利润表：有的时候，我们去做某个产品是因为本身有这个方面的资源。具体要不要去做。能不能赚到钱呢。我的逻辑是，你看看这个行业现在是不是赚钱的，再决定下不下水。抽样调查。我一般分析的就是拼多多销量排行榜前20名的盈利状况。如果前top前20都盈利困难。一定是竞争红的发紫的行业了，我进入也肯定很难赚钱。就算赚钱也是苦兮兮，如履薄冰。下面是我们做的一个品的具体数据分析。查看该品的销量排行榜榜单前20名商品。把每个链接的规格和价格统计出来。把数据汇总，统计好所有规格数据后，就能看出市场的主流规格，以及sku名称排序等。统计好销量排行榜前20名的sku价格。所有的价格统计好好，算出行业的均值销售价格。把自己的成本输入。差值就得到了每个规格的行业留存利润是多少。把所有的利润再除以所有的单量，就可以算出每一单的均单毛利润（我这里是简单的算法，假定所有的sku规格都是一样的销量。如果要具体计算，可以依据竞争对手总销量。统计竞争对手评价当中sku规格的占比。或者通过一些第三方工具统计出对手的sku销量。算出具体的利润值是多少。）上表，我们算出的利润是均单只有1.2元的毛利润。这还是没有包含直通车费用，cpt付费推广等推广成本。这个品的竞争，实际上还是非常激烈的。如果市场持续价格战，这个品就会进入0利润，甚至负利润的状态。以我操作的品的经验。因为这个品目前还是早期，价格竞争就已经很激烈了。要尽快布局，做好优化，快速抢占资源位。否则到了后期，，多多进宝，等等渠道的价格都只会越来越低。要拿到同样的排位，成本代价很高。如果不能做长线，累积客户池子，或者店铺多元化发展。那么这个品，我其实是不太建议操作的。因为盈利非常困难。那上个品是一个竞争很激烈的品。我们还有个品呢。算出利润一单是10元左右。那个品就是可以快速切入。在产品的红利期快速收割。第二个选品逻辑：市场体量选品。这段时间，2020年世界500强企业名单出来了。我看到这个榜单的感叹是。能支撑起每一个500强企业这么大的一个营收规模，那后面得有多大一个的市场规模做支撑啊。看世界500强，排行前10.能源占6个，零售2个，汽车2个。零售当中，一个是沃尔玛线下销售。一个是亚马逊线上销售。能在全球这么大的市场，那么多的企业当中抢占前10的高地。一个就是他们在市场体量上是一个巨大的体量的市场。沃尔玛是一个5200多亿营业额的巨无霸公司。连续7年一。如果你选择一个小的行业玩。基本就很难做到世界500强。当然，哈，我们大部分人都是普通人。任何一个企业都不是那么容易成为一个世界500强。亚马逊花了20年才有的成就。年轻的小米也花了9年的时间。我们都是小虾米。不谈那些大企业怎么做到的。我只是想要表达一点，你如果要做一个行业，一个品，你的市场体量会影响甚至决定你的天花板成就。有的时候，我们会选择一些稀奇古怪的品，认为这个没人做。应该有市场。实践证明，有的品，真的是市场太小了。连搜索的人都没有几个。单量做的再大也就几十单。本人亲身经历。后面我们放弃了这个品。选品，如果市场体量太小，也要考虑放弃。下图是世界500强名单。能源，零售，汽车这些背后的体量有多大。大家可以想象一下。也可以对标一下你的目标是多大，选择进入哪个行业。第三个选品逻辑：生态位选品。我很喜欢用金字塔结构来表达，每个人所处于的资源层级。大部分商家都是资源层级比较低，小团队创业，小公司做电商，资金有限。属于底层商家。腰部的商家，基本都是工厂，或者产业链。而金字塔顶端的头部商家。一般都是行业的者。比如上市公司。或者行业的供应链，或者超级电商公司。不同层级的商家，所拥有的资源是不一样的。处于不同层级的商家，选品的逻辑也是不一样的。大企业，金字塔顶端的商家。一般目标非常远大。可以长期的为了一个目的持续投入。前期甚至不计盈亏。很多企业，特别是互联网企业，很多都是不赚钱的。不同的生态位的企业。选择的产品也是不一样的。比如上市公司入电商，选择进入水果行业。选择的品，就不会选择很小的品。而是直接竞争大的品。因为市场的体量才会足够大。要做到上亿，甚至几十个亿的营业额。太小的品。根本满足不了。上市公司可以调动的资源是非常的多的。政府的农产品的补贴政策。当地的电商行业的相关政策。巨大的资金投入，比如一次性囤积一个亿的货。屯一个亿的货，光价格就可以拉到几乎行业低价。这些都是小商家，完全没法比的。那么腰部商家和底部商家怎么选品呢。个人建议是不要选择竞争非常激烈的行业或者产品。神仙打架，你只会遭殃。我的建议是。好的是腰部选择腰部的产品，底部商家选择细分市场的产品。每个人在自己的生态位，选择合适自己的产品。依据自己的资源，来匹配合适自己的产品。头部商家，有的小品类，或者细分人群是他看不上的。腰部和底部商家就有很多的机会点。先在自己的层级，做好自己的事情，累积自己的实力，赚到钱了，慢慢累积，有能量溢出了，再可以考虑升级自己的生态位，进入腰部，甚至头部生态位。第四个选品逻辑：长线思维选品。很多时候，我经常和大家说要做一个长线思维者。因为现在短线能赚钱的已经越来越难了。很多时候，我看到很多的突然可以赚钱的机会。基本都是不太感兴趣了。因为你会发现短线，其实本质逻辑还是要有的资源做支撑。不是自己的行业。那个钱很难赚到。而长线思维。就是要做累积。先选择一个长长的赛道，不断地优化迭代，不断地滚雪球，越滚越大，势不可挡。你选择的点越长，意味着能和你竞争的人就越少。大部分的人思考的是当下，而像亚马逊的创始人贝佐斯，当下的问题基本不考虑（手下也有很多能人），而是思考3年，10年，甚至是一万年以后的事情了。思考的越远，竞争的人就越少，贝佐斯做火箭去了，他要为人类进入星际时代做一些事情。我们考虑不了这么远。确实可以想想，有什么事情值得你做长线的。说一个细分市场的长线逻辑的成功案例。前段时间，去云南看水果。发现当地一些规模不大的电商，他们过得也很滋润。他们选择的是一个很细分的类目。这个品，做过的人都知道。售后非常高。是串型的，很容易掉粒，快递高温后发酵有酒味。很不好弄。当地的电商。选择成熟度高，品质好，口感非常甜（高品质）。把水果一粒一粒的剪下来，小盒子装好。这样就不会有破皮。精美外盒包装（高包装）。顺丰空运（高服务）。2天时间基本就可以到客户手上。这个客户的体验就很不错了，利润相当可观。他服务的就是一小部分人群。顺丰空运，并且对云南这个水果情有独钟的人。他们每成交一个客户就会加对方微信。长期累月的积累用户。现在他们一年也可以赚几十万。典型的小而美。低于30块钱一单利润的他们不做。出个一两百单，轻轻松松，舒舒服服。我们当地也有一个夫妻店，做我们当地的特产的。做了四五年了。这个品，因为评分差。不太好推广。他们一直坚持做。不断优化迭代。不断累积老客户池子。现在无论市场好与不好。反正人家就是有单子，有利润。一年也要赚个几十万。这是细分市场的长期累积效应出现的结果。小市场都这样，大市场则更加。可以累积的资源会更多，更庞大。无论是生态位的底部，腰部，还是头部商家。在和你同一个层级的竞争对手中，资源是差不多的，长线思维的人，有更大的竞争优势，能更用心的服务好客户，能获得更大的回报。譬如，同样的做图，长线思维的人，可能会一次性把图片做到，把点击率做到行业的值。而短线思维的人，舍不得投入。觉得事事差不多就行了。就是长线思维的人点击率2%。而短线思维的点击率1%。同样的100万次爆光，他比你多1万个访客。一个月就是30万个，一年就是360万个。5年就是1800万的差距。这还不包括因为点击率，平台会给与更多曝光，更低的点击扣费。短线思维会随着时间的推移，而与长线思维之间，存在巨大的流量差距。一次性成本看起来高，对于3年，5年的均摊成本来说并不高。而短线的，图片看似开始成本低，后期的推广成本，运营成本远远高于长线。现在的竞争，在信息时代，知识的获取越来越容易，聪明人越来越多，容易赚钱的机会越来越少，建议大家做一个长线思维者。当你的店铺，累积起1万老客户，10万老客户，甚至100万，1000万老客户。你的产品被你优化到了。既有老客户私域流量池子，又有的产品。你觉得既有酒，又有人，还怕没有故事吗。得客户者，得天下。生意的本质还是流量和产品。如何选品？选品更多的还是要从市场角度去选择自己有可能卖爆的货。而市场我们就得去参考商品的价格区间、物流速度、市场容量、售后服务等，而这些的集合就是‘品类’了。选品首要考虑的其实是如何选择一个与自身经验、资源匹配的品类。从爆炸的商品市场中选货变成从某一个品类中选货。不同品类有大小之分，大品类解决基础问题，小品类解决小众问题。举个例子，我们知道粮油这个品类，这个品类解决的是我们的什么需求？解决的是生理需求，而像古驰这类品解决的却是社交/尊重需求，这两个品类的大小相信大家都能看出来。产品需要应季。因为消费者买东西都是具有一定的冲动性和即时性，很少有消费者夏季去买厚棉被，冬季去买空调被吧？我们要顺应市场的需求，多多开发应季的产品，就像夏季应该以驱蚊防暑、降温防晒的产品为主，像做床上用品的类目商家多开发空调被、蚕丝被、冰丝垫、竹丝垫、凉枕等等商品，像家居日用类目的商家多开发蚊香、驱蚊灯、太阳伞等等商品，像儿童母婴类目的商家可以多开发儿童蚊帐、儿童凉垫、儿童浴盆等等商品。因为只有顺应市场需要我们的产品才会被人搜索、被人浏览！产品受众面广泛。有很多商家店铺有100多款宝贝销量却非常差，那是因为你的商品受众面太窄。试想一哈有多少会在拼多多里买汽车？买房子？买大型设备？当然我这个例子比较夸张，我想说明的是我们有没有去分析我们的目标人群、去分析拼多多里面的消费人群，从而去选择适合的商品。拼多多现在有一亿多用户，这里面有男女老少，形形色色的消费者都有，你如何选择受众面比较广的产品，这也直接决定啦产品后期的销量。产品具有高性价比。拼多多是一个以高性价比产品吸引消费者的一个电商平台，目前的主流用户对产品的性价比都还比较敏感，我们应该多开发一些具有竞争力、高性价的产品。高性价的产品不仅仅是指价格，我们要保证产品的质量，才是产品的价格，这样的商家才会赢得消费者的口碑，同等质量比价格，同等价格比质量，而不是一味的价格战，只有这样商家和拼多多平台才会良性循环，才会发展的更好！说只有我们找到了了比竞争对手更优质的性价比的产品，消费者才会选择我们，这样我们的支付率和转化率才会不断地提升。组合优化我们想说的是有了优质的产品之后我们还需要做好产品的组合拳。比如说我们要做好产品规划部署，哪些产品是引流款？哪些产品是盈利款？现在拼多多产品可以设置不同的区间价，我们可以适当把某一款的产品价格定在陈本价格以下，把某两款产品价格定在成本价，在设置某两款的价格做到成本价格以上保证盈利，只有这样我们才会吸引更多消费者的青睐，才会获得更多展示机会！第五个选品逻辑：短线选品。前面说了这么多选品逻辑，估计，哈，走短线选品的人还是多的。人们都喜欢捷径，两点之间的距离认为是的。很多人说，不要说那么多理论，只要给我三板斧就行。显然这个世界没有所谓的金手指，有的也是骗你的。众愿难违。那么短线选品如何选呢。短线的产品。一般就是所谓的突然间的爆款。所谓的蓝海市场。需求大，供给少。下面分享一些短线选款的一些逻辑。看行业大盘，大浪淘沙。挑选出高速增长的类目和产品。分析产品具体数据趋势和竞争情况。不能因为价格去弱化产品的质量，产品的质量是基础，如果在同样质量的商品下您的价格不能比别人有优势，建议去选择其他的产品，不能以牺牲质量为代价，这是得不偿失的！第二，在做区间价或者关联销售时候尽量是以同种或者同类产品为主，不建议把不同产品放在同一个连接，这样不仅影响用户体验，也会让消费觉得商家不够诚信！1.行业大盘2.飙升类目3.看竞争商品数量和优质商品数（销量过1000的就是优质商品，是你的比较强大竞争对手。优质商品越多意味着行业竞争度越高）4.拼多多后台公开数据：平台搜索指数，竞争强度那从上表来看。榴莲的搜索指数非常非常高。并且竞争强度非常非常低。是比较好的切入市场的产品。5.看产品的搜索指数趋势。在上升趋势。意味着市场在增长期。6.竞争指数分析竞争指数在稍微增长。相对于芒果这些大品而言。小了很多很多。同样的选品逻辑可以在其他类目做筛选。下图则是家居类目的。镜子女学生宿舍。搜索量爆炸。竞争指数非常低。短期高速增长。这种品，可能和开学有关。一旦开学后，销量就会大幅下降。短线的品，就是通过各种类目筛选。短期搜索量即需求很大的，或者因为种种原因，竞争还没有完善起来的品。这种品会有一个红利期。随着时间的推移。竞争会越来越多。利润会下降。慢慢也会变成长线产品。短线操作产品。需要具备的条件。要有快速反应的能力。当市场上出现一个高速增长的品时要有快反的能力。切入的时间要在早期。如果踩在市场的中后期，则会导致只有灰吃。看好品了，就要有快速整合供应链的能力。我们之前操作一个水果。市场突然需要这个品。小二说7天完成20万营业额。就给上果园供货的机会。我们当时就是从无到有。从这个产品全国产业链在哪里都不知道。快速整合手上的供应链，通过打听，联系好有这个产品的供货商。第二天就做高铁去了产地。谈好合作事宜。开始做图片，上架链接。第三天就开始正常推广。操作了一个星期就完成7天时间20万的营业额。顺利拿到多多果园供货资格。上果园后，就是出单7000的订单了。这就是快反的能力。短线操作的底层逻辑。还是要有超级供应链，超级资金和超级团队。产品的红利期只有一段时间的。这近义乌出了一个品。听说是抖音带动的，天猫火了，拼多多跟着火了。这个品上架，就能卖出去。有个朋友找到我，我也体验了一下这个品。不开车，不做多多进宝。只是自然的搜索流量。就能出单峰值1000多单。行业的头部玩家可以做到2.5万单。真的是嗨皮的不得了。我们切入的时间是晚的。由开始的10块钱一单的利润，迅速下滑到6,7块钱一单的利润。并且还在持续下滑。搜索词的直通车竞价也在快速上升。活动的一些审核，开始越来越拥堵。如果这个品，操作的时间要早半个月。能快速整合供应链。能快速上架产品。快速上9.9等活动推广。挣几万那是轻轻松松的事情。只是这样的品，可遇不可求。突然爆发的，往往得到信息就比较晚，知道了也不敢突然下手啊，观望的时间也就比较长。找供应链需要时间。能快速反应的团队也比较难。怕的就是找工厂下了一大波订单。如果后续卖不掉就是变成了自己的库存。如果没有超级供应链，没有超级资金，没有超级团队。很难把握住机会。一个新入行的，往往有很多坑会踩到。要快速打爆的品，往往是要用金钱换取时间，如果风险没有把控好，搞不好一场操作猛如虎，发现反而亏了本。团队和打仗一样。各个累的要死。人仰马翻，人财两空。短线的选品。个人不太推荐。因为这个往往要跨行业，不懂的行业，入行成本很高的。贸然进入一个行业，比如你要来玩水果。亏得你内裤都没有都有可能。每个行业的水都是很深的。竞争很激烈的环境，不能只看表面的热闹，要看内行的门道。一个新的供应链的整合，真的不是那么容易的。当然如果你有这样的资源条件，比如在的义乌，要什么产品，都能分分钟做出来，你也是可以尝试的，要把控好风险。贪字近贫。不要太贪，应该也还是可以有机会的。第六个选品逻辑：评分选品。任何一个平台对于评分的考核是非常重视的。因为平台的评分意味着消费者的满意度。这个是平台的命脉。如果用户流失，就是自己重大的损失。目前拼多多一个用户的成本是190多。而淘宝是400多。获客成本越来越高的情况下。平台会对评分不好的产品进行打压。我主打做水果，因为水果的售后相对是比较高的。我见过太多的产品或者店铺。一顿操作猛如虎，后评分惨不忍睹。评分绿了，任何活动都上不了，所有辛辛苦苦得来的资源位全部下架，直通车甚至限制推广。一朝回到解放前。所有的心血都白费，付之流水，欲哭无泪。很多销量上10万，几十万，甚至上百万销量的店铺因为评分布局的不合理，把店铺作死了。选品，从结果出发，依据评分选品也是非常非常重要的。甚至是决定性的意义和价值。下面分享一个黑科技。查询竞争对手的评分。我一般选品前，会先调查这个品大量的店铺的评分数据。上面这个表就是可以查询到竞争对手店铺的评分软件界面截图。我相信很多吃亏评分亏的兄弟，会有泪奔的感觉，要是当初知道这个软件，那就要少走多少弯路啊。几十万甚至几百万的真金白银就不会霍霍掉了。那种因为评分而死掉的超级大店，那种奔溃而又无能为力的感觉，只有经历过得人才能深刻体会。选择大于努力。评分有的时候甚至比其他选品逻辑都要重要。因为他直接决定店铺生死。这个软件查看竞争对手店铺，有的店铺的数据查不到。就是，他不是直接查这个品的评分。只能查该店铺的dsr评分。还好就是，一般的店铺，大多只有一两个爆款。多查一些店铺就可以大致判断这个品的评分情况如何。选品先看评分，这个希望大家能够成为一种本能的思考。OK，我们一下。总共分享了6个选品逻辑。以结果以出发点。反推选品方式。依据盈利为目的的选品---算出行业均值利润，行业有红利期的可选，行业不盈利的可不选（以赚钱为结果）。第二个依据市场体量选品，市场的大小决定你的天花板高低（以赚大还是赚小钱为结果）。第三个依据自身的生态位选品。头部，腰部，底部商家，不同的资源层级，不同的选品方向（以自己现在或者未来生态位的位置为结果）。第四个依据长线思维选品。你是要做三年，还是五年的计划。要耐得住寂寞。不断累积，后厚积爆发（以时间为结果）。第五个依据短线思维选品。要有强大的市场数据筛选分析能力。快速反应的能力（以时间为结果）。第六个是依据评分选品。评分定店铺生死。这是悬在店铺头上的达摩克利斯之剑。选品先看评分（以评分为结果）。