张懿心口腔诊所管理内训接诊技巧之成交话术

成交话术

在营销过程当中，我们跟客户聊天，跟客户推荐我们的治疗方案的时候塑造价值，我们很多的公司就已经把咨询师培训得非常的熟练了，可是当他跟客户一接触的时候，如何打破这种僵局，如何让客户从心里面放松下来接纳我们，如何用一句话让你的患者让你的客户对你有一见如故的感觉，这就非常难做到了。

说我把这句话说出来，可以让你去跟你的客户进行交朋友。因为每个人都喜欢了解自己的人，对吧？那么这句话也非常的简单，举例子看到我下面举个例子了，我这样说的，非常简单一句话，你看起来大大咧咧得很外向，其实有些时候你挺喜欢安静的，如果我没有猜错的话，偶尔你会感觉有一点点的孤独。这句话什么意思？主要表达是什么？我说了人的两面性，一面说大大咧咧很外向，一面又说喜欢安静。事实上人永远都是矛盾的。漂亮的人喜欢别人说她含蓄，如果遇到内向的人，我们可以这么说，你看起来沉默寡言，你的内心深处是非常丰富的，之你不愿意去跟别人交流，是因为还没有碰到真正了解和信任你的朋友。这样说之后，患者会不会感觉你真的很了解我，他就会记住你，一个人的外表什么样，把它描述出来之后，再把外表的反义词通过一句话描述出来，别人就会感觉你非常的了解他。

比如我在跟一个美女聊天，我看到了美女，我都会怎么聊，我相信很多人都会赞美你很漂亮，其实我看到的你并不是在乎别人夸你漂亮还是不漂亮，其实您很注重的是内心修养，很注重一些有内涵的事情。我想你一定是一个很上进的女生。那么当我说完这句话的时候，给女生的时候，这个女孩就会心里想，说到我的心里去了。你不妨听完我这一节课程之后，把这种方式运用到你的沟通当中，就可以很快的拉近跟患者之间的距离，让患者对你有一种一见如故的感觉。

第二个就是幽默地回答客户对产品质量怀疑的一句话，这也是我们在日常生活当中常遇到的。在日常沟通过程当中，我们常常会遇到客户反问我们产品质量怎么样？你能保证使用多久？大家常规的回答基本上都是说这个不能保证，你需要定期的复查，好好的维护或者告诉客户可以使用几年，这样的回答往往是会让客户的内心不愿。其实这个回答的问题非常的简单，我给大家举一个例子，比如患者再问全瓷牙能用多久？你只需要这样回答你的客户，牙冠你用锤子敲都不会碎。其实客户只是习惯性的提问，并不是要你去证明这个牙齿在他口内到底可以使用多久，正确的做法就是直接避开烟雾弹，不回答能用多久，用转移话题的方式避开话题，把话题避开过去。如果你越拼命的去证明，反而会引起患者的怀疑。

我们再看第三个，让患者迫不及待想了解你产品的一句话，很多时候我们给患者推荐的时候，比如说已经做矫正的患者，或者说做嵌体有多好，效果非常的厉害，可是往往患者都会说实在太贵了，能不能便宜一点给我做？遇到这种情况，我们就需要反其道而行，我们就跟他说，这个情况是这样的，我有个产品特别适合你，使用也非常的好，有一点点贵，不知道该不该给你推荐，因为并不是每一个人都负担得起的。当我们这样说的时候，反而80%的患者会说贵一点没关系，只要效果好，我们越是极力推的东西，患者越是产生抵触，我们医生就这么一说，价格有点高，不知道你能不能负担得起，反而患者就会说价格不是问题，只要效果好就可以，这样就可以把产品顺利的推荐给患者。医生再把话讲出来，再去给患者详细的分析好处，患者往往就会很认真地听下去，说这一招也非常的好用，让患者迫不及待地听你介绍产品的一句话，你只要记住这个结构，就是说这个产品非常好，但并不是每一个人都负担得起，因为它的价格很高，我不知道该不该给你推荐。希望大家回去可以反复练习这样的一个框架结构，这一招用在你推荐任何的项目上，种植正畸矫正还有修复类的都可以，看看患者的反应是怎么样的。