张懿心口腔诊所管理门诊内训接诊技巧咨询师成长之痛 懒

咨询师的成长之痛

我今天要给大家分享的一个咨询师的成长之痛，为什么要开局先讲这个呢，源于我们很多的群里边的员工呢，都没有做过咨询师，甚至是刚刚在做，对咨询师，整个一个蜕变历程，还不是非常的了解，那我先给大家讲一下，当你在工作的时候，遇到了哪一个板块儿，或者说遇到了哪个坎儿的时候，你要回想起今天，张老师给大家讲过。这个问题我应该怎么办，我应该如何解决。说提前讲完之后呢，大家在做的时候呢，就会规避很多的问题，呢，在遇到问题的时候又会增长信心，知道如何去解决这样的问题。

懒

那今天先讲成长之痛，第一个叫懒。处在这个阶段呢，多数啊，都是我们的助理咨询师，也就是说，我们初级咨询师在刚刚进入口腔咨询师这个行业的。那我们看看他的懒会体现在哪些角度？第一个呢，就是心懒，因为我们经常说，心动不如行动，就是我们的内心是否想改变，我们的内心是否渴望改变，我们处在这个阶段呢，就需要去思考怎么样才能不心懒。普通的助理咨询师，或者说是初级咨询师，怎么去解决这样的问题，比如他今天接了一个患者，没有成交，咨询师会说患者没有钱。比如呢，这个咨询师又接了一个患者。这个患者呢，又没有成交，那咨询师就会说，这个患者太纠结了，患者去其他家也不会成交。呢，这个咨询师接第三个患者，费了很大的力气，成交了。那如果这个咨询师一直这样，没有去改变，就算他咨询了很多的患者，工作了很多年，他还是原来的成交率和原来的客单价。因为咨询师每天都在抱怨，都在感慨市场竞争越来越残酷，感慨我们的竞争对手越来越狡猾，感慨我们的患者越来越难搞。说我们的咨询师不断的有这样的感慨，说上天不公平。怎么不多给我几个优质的患者呢。

那在这里给大家分享一下我的经历，我Zui初也是从一个新手咨询师做起的，也会遇到各式各样患者拒绝我。呢，我说完价格之后，患者就说不做了，直接走了。之后啊，我就用心去思考，我就想为什么不成交，价格已经非常优惠了，患者为什么还是不做呢，我就想一定是患者，有哪些地方我还不清楚，我要找到真实的原因，之后啊，我就给这个患者发了信息，问他是不是在价格方面有什么问题，这个时候患者就跟我说不是，他已经在其他家做了。后来呢，我就心里在想，我还是要问出来真实不在我们家做的原因。之后我就换一个角度，因为直接问，问不出来原因，我就换一个角度，我从关心患者的角度，真诚的关心她，和患者做朋友，后来呢，我就给这个患者发信息，我说不管您在哪里做，只要能解决您的问题就好，你能不能告诉我，我们家哪里没有做好，您告诉我，为了我们以后的改进，您的建议对我来说是Zui大的帮助，我也很希望，也很感谢您能给我提供一些建议，后来呢，患者说出了真相，这个真实的原因啊，是因为他感觉我们的医生太年轻了，Zui后他选择了一家比我们价格还要贵的医院做了。

后来我就开始用心不是价格低，患者就一定会做。这就需要大家不断的复盘。大家听完今天的课程之后就要回去不断的复盘。因为心懒就是做完了就做完了，从来不复盘。因为每个人看重的点是不同的。那我给大家举这个例子说明了什么呢，就是你要认真的我发现现在很多的咨询师，接了一个患者，不成交，就说是患者的问题，接待一个患者，不成交，就说是患者矫情，我们现在每接待一个不成交都应该是我们的问题，我们需要用心去找到一定的规律，比如说患者问你家和别人家有什么区别，比如患者会说能不能再优惠。其实这些都是有规律可循的。你要懂得去不管患者说什么，你都出一系列的话术去回复患者。

第二个懒，要讲到手懒，什么是手懒呢？比如领导叫大家去开会，你就什么都不带，就去开会了，或者说带几张纸就去开会了，这些都是多数普通员工常见的情况，今天开完会之后，记录的东西过几天就没有了，不知道扔到哪里去了，如果你想做一个的咨询师，你至少每年要买两到三个笔记本。不是记录完就结束了，肯定是要看到三到五遍以上。因为你每看一遍，就会有不同的感悟，越看理解越透彻，笔记本是大家成功的前提，一个成功的人每年需要挤满两到三个笔记本，还需要移动硬盘，把学习的资料拷贝了，助理咨询师一般都是没有做笔记，没有硬盘，手懒，什么都不记录，说这就是助理咨询师成长第二个阶段，说我们做助理咨询师或者是初级咨询师的时候，就需要先用笔记本和硬盘，不断地往自己的大脑里装知识，等装到一定程度之后，就可以快速轻松地回答出患者的各种问题。

第三个，来体现到腿了，什么是腿懒呢？往往在这个阶段，那也说的是我们的初级咨询师。因为一到休息的时候啊，大家都会选择出去玩，或者在家里睡觉。那么我们应该怎么去做呢？我们应该至少抽出一天的时间去你所在的城市，其他家的口腔机构或者是门诊去咨询，就自己当患者，看人家是怎么咨询你的，怎么去做对比，每一家都看，问一些比较刁钻的问题，看人家咨询师怎么回答你。现在多数的助理咨询师或者是初级咨询师，从来不出去，就是在自己家门诊和稍微有经验的咨询师身边，天天看，看着看着就开始浮躁了，就想，我也可以啦，就想单独接单。呢，单位领导又认为现在还不是很成熟，那就会出现，我们有一些咨询师，初级咨询师，又开始想跳槽，每跳一次升一级。Zui后呢还是做不出来业绩，原因都是因为太浮躁了，我们应该不断的逼迫自己去改变，就一定不能腿软。

第四个懒，讲到了嘴懒，很多人成长非常慢，为什么呢？就是不敢于分享，不敢问。越分享就能成长的越快，越问知道的越多，很多人就是看别人不说，自己也不说。把自己的一点小技巧藏在心里，不知道和别人沟通，交流，学习。大家一定要记住，不耻下问。我们的成长都是从丢人开始的，你越怕丢人，越丢人，越不怕丢人，越不丢人。还有一个方面，嘴懒不懒，主要考验的是我们的情商，你想让别人教你或者帮你，你就需要提高你的情商，你没有很高的情商，别人凭什么帮助你呢。