张懿心口腔科市场分析接诊流程顾客质疑效果常见话术

顾客质疑效果的常见话术

1、您给我看的这些案例都是您自己做的吗？

那么我们咨询师会常犯一个错误，就是说当患者一问到问题之后，马上就想着是还是不是的这样回答，其实这个思路是不对的，我们要先做的是一个心理分析，要想他为什么问我这样的问题，因为每一个顾客当他问你问题的时候，其实他的内心和大脑里边其实也有一个思考的过程，那么我们更多的了解他到底是怎么想的，这样你的回答才能抓住顾客的核心点，才能真正的解决问题。

顾客心理分析

第一点顾客感觉到你们的案例做的非常不错，他会有点怀疑能不能做成这种效果。第二种就是顾客有点心动，会害怕案例都是我们包装出来的，自己做不成这个样子。第三种顾客可能是看到案例中有别人的意愿，对你们产生怀疑。很多时候我们门诊在收集案例方面会存在很多的问题，医生没有采集案例的习惯，那么要给别人看的时候，多数会从网上下载一些图片，这样的图片患者在你家见过，别人家也见过，那么就一定会存在质疑你案例的真实性有效性。

常见错误回答

我了几个常见的错误回答，是我在平时线下门诊的常常会听到的。第一种常见的错误回答：当然是我们医院专家做的，这些都是我们的顾客，跟我们合作很久了。那么大家想一下，如果您是一位患者，当医生或者是咨询师这样跟你讲的时候，你是什么感受呢？是不是会感觉越来越怀疑。在肯定的你一定要找到一个让顾客值得信任的理由，单纯的第一种回答也是不正确的。

第二种常见的错误回答：是的，这些顾客的照片我们是不敢随便发的，必须获得人家的同意。那么这样回答会给人什么样的感受呢？有一个理由，不足以让你的顾客信任，我们需要更多的条件反复的印证，获得Zui终的信任，成交的关键。也就是说不能只给他一个理由，不能给你发的，必须得到人家认可，但这只是一条，你更多是要验证你说的这一条，才能够真正的得到顾客对你的信任，Zui终他的信任才是你成交的关键。

第三种常见的错误回答：没有，这些都是真实的，一般做的比较好的，我们都会给顾客商量做成功的案例。那么这样来回答会有什么样的感觉呢？这样的回复会消弱案例的影响力，也就是说您说做得好才会拿出来做成功案例，那也就是意味着会存在做的不好的，那样就会引起顾客的担心，说这样的回复也是不能够解决问题的，反而会导致顾客对你的不信任。

正确回复话术解析

是的，这些案例都是我们医院专家亲自做的案例，并且已经和顾客签署过肖像使用协议。他们当中很多的顾客都是和您一样，从一开始的不了解到逐步的信任，现在都是我们医院的VIP顾客，还会常为我们介绍顾客过来。这些案例做得都非常的成功，很多医院都引用了我们的。

第一句话：是的，这些案例都是我们医院专家亲自做的案例，并且已经和顾客签署过肖像使用协议。这是我的第一句话，那么说这句话的目的是什么？要及时的进行肯定，也就是肯定对方提问的问题，并且要把问题提升到法律的层面。这里面我讲到已经跟患者签署了肖像使用协议，以这种方式获得顾客的信任。因为顾客会因为一点小的疑惑而怀疑你，提到法律层面上更容易获得顾客的一个信任度。

第二句话：他们当中很多的顾客都是和您一样，从一开始的不了解到逐步的信任，现在都是我们医院的VIP顾客，还会常为我们介绍顾客过来。那么大家可以分析一下，我说第二句话的目的是什么？我采用的是一个什么效应？叫羊群效应，羊群心理，从潜意识上去影响顾客，使其产生一个初步的一个信任度。

第三句话：这些案例做得都非常的成功，很多医院都引用了我们的。这句话就是什么意思？我要这样说，也就是直接回答了顾客，为什么在别的网站上也能够看到这些案例的质疑，把自己列为是的，而其他的都是盗版。这样的前提，预防式的策略要比你等到顾客问你为什么我在别人家也看到相同的案例的时候，你这个时候再解释效果就好多了，说你要提前的告诉顾客你是的，这样比避免当顾客问你的时候你再解释这样效果就不好了。