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行业资讯之【商超的合作挑战】
与供应商合作时,有什么特别的挑战?有哪些风险需要尤为注意?
科尔尼观点:典型的挑战包括三个方面——产品开发、成本优势和供应安全。
1. 产品开发:少数头部零售商已经建立了内部研发团队,拥有成体系的新品开发机制。
比如,针对包括3R在内的12个重点品类,某国际商超为每个品类配备了3名研发人员,他们均具有海外生活经验,可以平均每周推出一款西式餐点新品。
又如,另一家国际商超针对包括食品在内的多个品类设立了专业的实验室,研发团队在中国有30余人,亚太区则有上百人,彼此协同进行产品开发。
对于大部分零售商而言,培养成规模的内部研发力量,依旧遥不可及。如何借助供应商实现研发创新,已经成为产品差异化的关键课题。对此,有两种解决思路。一是运用供应商资源,采用ODM模式。
比如,7-11在日本的自有品牌被外包给三井,三井结合自有团队及其供应商的研发力量,为7-11提供研发服务。另一种是利用采购联盟,通过“他山之石”不断发掘新品。
2.成本优势:要打造成本优势,要获得供应商的支持。除了微观层面的定价让利、销量承诺等激励,前面探讨的更具战略性的供应商深度合作、心智大单品打造等问题,都与此密切相关。
还可以从消费者入手。比如,科尔尼的D2V(Design toValue)方法是从消费者出发的产品优化思路,通过简化/剔除消费者不在乎的产品设计,实现降本。
以马斯卡彭奶酪为例,科尔尼调查发现,相较产地、品质等因素,消费者并不太在意杯子的形状,可以通过简化杯型来精简SKU。采用D2V方法,科尔尼帮助某欧洲超市的自有品牌实现了2%的降本,节约了数千万欧元。
3. 供应安全:这里的安全包括两个维度,一是供应的及时性和稳定性,二是供应的品质,特别是食品安全。
一方面,中小型供应商在供应链统筹上往往存在短板。比如,如何通过数据打通和智能分析,支持更准确的销售预测和更高效的补货?
另一方面,食品安全和质量管理是商品的生命线,而习惯于大中型供应商合作的零售商,在管理中小型供应商时,可能忽略了日常管理的必要性。
中小型供应商往往意味着更低的供货价格,如何在成本和品质之间做好平衡,也是供应商准入时必须思考的问题。