拼多多代运营 运营推广思路解析

当商家们遇到推广难题，百思不得其解？是策略方法不对，还是操作不当所致？下面来通过一个个真实案例，用答疑、理论、延伸等方式，由点到面一步步，带你了解推广其中的奥秘！通过商家提问的一系列案例，分了五个方向讲一讲推广时的疑难解析：

例子1：关于扣费异常问题

Q:有商家问:搜索推广的关键词出价是0.50元，为什么搜索关键词点击一次扣费Zui高扣费费用4.66元，总点击量42次消耗70.75元，有点不解？

A:系统扣费是根据出价后的扣费公式来的，这样的情况这边看了商家操作后台记录，是由于商家在11点调整到6元，调整后排名一下子很高，点击开始扣费。1点后你又调整至0.5元，这样的情况下，系统数据回收会有一个时间，商家在此期间产生的错觉，会出现你说的那种现象，扣费高的点击也是在你高出价的点击延伸：搜索推广扣费规则扣费Zui高按照你设置的关键词出价进行扣费，扣费Zui低按照起拍价0.1元进行扣费，扣费举例：“手机”关键词，A商家出价0.3元，质量得分8，排名第一，B商家出价0.4元，质量得分5，

排名第二，A商家关键词点击一次扣费=（0.4*5）/8+0.01=0.26（实际扣费）风险：关于短期内没有流量，建议多观察一段时间再做出价上的调整，而不是像案例中的商家，直接出高价，这样必然会导致高花费的风险。建议调价不要徒增徒降，没有流量，可以按3毛5毛等为一个幅度调整即可。数据波动太大对账户本身也不是好事，且对运营能力的要求也较高。

例子2：关于流量波动

Q：女装搜索推广和场景推广展现量除了受季节性影响还有什么其他的因素。补充：再出价越来越高的情况下，展现量不稳定，质量分都在7-10分（出价0.8点击只消耗0.6）（点击率和转换率都比较稳定？）

A：关于影响因素的问题时，大家可以理解为，推广有哪些手段去操作调控，这些调控的手段都是我们影响因素，第一个问题。展现（流量）本质还是由你的广告位置和排名决定的。用场景推广以及用搜素推广，他们这两个产品的流量本身就是有区别。搜索：场景流量比例是4:6，场景的流量潜力要大一些。

搜索关键词影响流量的大小，与你设置的关键词有关，不同的词流量是不同的。就像下面的表格一样，不同的词的流量会有差距，流量在波动上也会有区别。例如一些长尾词，流量本身就不多，那计划里有较多这样的词，流量波动就会偏大。

那场景推广，在流量的影响上，一方面是你圈的人群的池子，还有一方面是你选择的推广位置，目前在流量决定上，位置的选择更关乎到流量的大小。

A：第二个小问题，出价高的情况下，流量不稳定，你要看下关键词的平均排名。

1.如果关键词平均排名比较靠后，那就是你的竞争力不足导致的，可以再提出价或者再优化数据（点击率）提升质量分，如果平均排名靠前的情况下，大体就是行业波动导致的。那排名靠前了，建议店家多添加一些关键词，这样在获流能力上要强一些，流量波动也少一些，如果单纯依赖个别关键词，极有可能出现波动！选词可利用万流云的选词工具，里面的商品推荐词、精准选词、拼多多推荐词、热度飙升词，用户可根据不同选项选择里关键词加入推广计划。还可根据该关键词的相关性，搜索热度、上升趋势、竞争强度提供的数据，帮助商家筛选高热度关键词加入推广计划，引爆流量趋势。

例子3：关于转化低的问题

Q:有商家问：点击多，曝光大，就是没有单？

A：商家这个情况，我们可以根据数据来源可以通过点击率高，判断流量基本精准，cpc0.11也可以。但没转化，就是产品“内功”有待完善。从数据上来看，客单是较高的，基本在80元左右，那“高价”商品在做推广的时候，图片及详情更为重要，除主图外的其他轮播图还需要再完善一下，还需持续优化

延伸：这样的主图，在引导购买方面的吸引力欠缺了一些，副轮播图（创意）可以添加一些促销信息在上面，店家可以设置一些店铺的促销活动在上面等，增加转化，后面我们会发现产品有一些中性的评价，这些评价商家还是要做好解释工作

趋势：看了商家近期的推广数据，从7天的数据来看，整体波动上升的、有向好的趋势，且款式是秋冬款，配合优化，预估未来数据会有所改善

延伸：我们分析的逻辑大体就是先大盘，再细节，再到调整。现阶段我们先看整体数据，而后再通过细节，流量，过程及效果，深入分析。

例子4：关于高价商品的推广问题

Q：转化是不是和价格相挂钩的，价格越高转化越低，亦然？同行商家同款杀价是不是对前面做高价的影响非常大？点击率达到了百分之四点几，转化始终维持在一个区间，无法盈利，是什么原理，是因为商品价格太高吗？

A：确实转化和价格挂钩的，是成反比的，同款盗图杀价等影响很大，但“高价”也并非没有对策，要留意店铺及行业的情况，如发现盗图等行为，及时联系官方客服人员，安排处理，那当然处理需要时间，也不能干等着，需要有应对方案。

方案1：提升现有款的“品质”，也就是在图片上体现出“差异”，显示出高价高品质，可以用对比法等，而不是199的产品图片等，做的和49的一样。方案2：设置低价同品质对标款。

延伸：无法盈利，也就是ROI其实是一个终端数据，影响ROI的因素很多，关键还是找到核心原因。一般的影响因素就是流量精准度、转化率、客单价、点击率、与出价、利润率等原因。从店家的数据来看，还是转化率问题，和问题1是一样的，提升产品内功。

例子5：关于点击率波动

Q:一张图片刚开始点击率很高8%左右，为什么一段时间后点击明显下降很厉害到3%？

A:原因

1.流量小的情况下，点击率等数据不具有参考因素；

2.等到流量越来越丰富，精准的流量耗尽后，自然点击率也会下来。如：女装大盘流量点击率趋于4%，流量达到一量级后数据会掉好是正常的，只要你的图片足够好，点击率数据依旧是能维持在大盘之上，只要保证在大盘之上，就可以说明你的图片是过关的。当然通过创意还可以不断优化下去，但后面点击率的瓶颈也会越来越明显，主要还是取决于流量和质量的瓶颈。