拼多多选品--6大选品逻辑

拼多多亿级水果食品家居百货电商。只做拼系。实操，深度思考拼多多底层逻辑，趋势，以及如何底层产品布局。把自己的经验写成[亿级心得分享系列]。欢迎拼系，以及对拼系感兴趣的商家朋友，交流学习成长。只是良心分享，喷子勿扰，谢谢！

开篇语：选品，是一个难度系数非常高的事情。从因果论的逻辑。一旦选择某个因，基本果就已经确定，哪怕宇宙毁灭，因果也不断。有智慧的人怕因，而普通的人总是结果到面前了，才发现做了错事不得不承担恶果（菩萨怕因凡人怕果）。绝大部分的人，属于没有做出太多思考就做出了选择。基于非常简单的逻辑做的选择的，必然有很多的人和你一样的选择（好多人选择做服饰，食品，日常用品，对标爆款）。看似简单的选择，实际上是艰难的一条路。这条路上的竞争是大的，价格战，恶性竞争，千军万马在过独木桥。电商这么多年的发展，现在太多的商家在残酷的竞争机制下。大量的人是不赚钱的。二八法则。赚钱的很少，而80%的人是亏损或者不赚钱的。选择大于努力，选品的好坏，特别考验运营的综合素质。好比在错综复杂的世界中，要找到一条正确的出路。类似于在上帝视角，能看到一个品的未来，类似于站在山顶，要能看一条路会走向何方。世界拥有的因素太多，总是在变化，我们手上拥有的信息太少，能看到的视野总是有限，永远是黑暗中在摸索前进。在大量的不确定性当中，我们要如何找到一些确定性的东西呢。以简驭繁。以结果作为导向，我们寻找一些关键性因素，逆向推理我们需要什么样的选择即可。我觉得这是我们选品的比较好的逻辑。也就是路径任你千变万化，结果总是殊途同归。下面，是我关于拼多多的六条选品心得，与君分享。

个选品逻辑：以盈利为目的的选品---算出行业均值利润

我想，所有创业的小伙伴的目的，肯定都是以赚钱为目的的吧，这个没有人耍流氓不认吧。兵马未动，数据先行。我们在做选择前。先分析这个行业的数据。分析这个行业的利润状况如何。（所有的数据都是当下的数据。后续还会有变数，依然可以作为我们参考的重要依据）

行业均值利润表：

有的时候，我们去做某个产品是因为本身有这个方面的资源。具体要不要去做。能不能赚到钱呢。我的逻辑是，你看看这个行业现在是不是赚钱的，再决定下不下水。抽样调查。我一般分析的就是拼多多销量排行榜前20名的盈利状况。如果前top前20都盈利困难。一定是竞争红的发紫的行业了，我进入也肯定很难赚钱。就算赚钱也是苦兮兮，如履薄冰。

下面是我们做的一个品的具体数据分析。查看该品的销量排行榜榜单前20名商品。

把每个链接的规格和价格统计出来。

把数据汇总，统计好所有规格数据后，就能看出市场的主流规格，以及sku名称排序等。

统计好销量排行榜前20名的sku价格。所有的价格统计好好，算出行业的均值销售价格。把自己的成本输入。差值就得到了每个规格的行业留存利润是多少。把所有的利润再除以所有的单量，就可以算出每一单的均单毛利润（我这里是简单的算法，假定所有的sku规格都是一样的销量。如果要具体计算，可以依据竞争对手总销量。统计竞争对手评价当中sku规格的占比。或者通过一些第三方工具统计出对手的sku销量。算出具体的利润值是多少。）

上表，我们算出的利润是均单只有1.2元的毛利润。这还是没有包含直通车费用，cpt付费推广等推广成本。这个品的竞争，实际上还是非常激烈的。如果市场持续价格战，这个品就会进入0利润，甚至负利润的状态。以我操作的品的经验。因为这个品目前还是早期，价格竞争就已经很激烈了。要尽快布局，做好优化，快速抢占资源位。否则到了后期，，多多进宝，等等渠道的价格都只会越来越低。要拿到同样的排位，成本代价很高。如果不能做长线，累积客户池子，或者店铺多元化发展。那么这个品，我其实是不太建议操作的。因为盈利非常困难。

那上个品是一个竞争很激烈的品。我们还有个品呢。算出利润一单是10元左右。那个品就是可以快速切入。在产品的红利期快速收割。

第二个选品逻辑：市场体量选品。

这段时间，2020年世界500强企业名单出来了。我看到这个榜单的感叹是。能支撑起每一个500强企业这么大的一个营收规模，那后面得有多大一个的市场规模做支撑啊。看世界500强，排行前10.能源占6个，零售2个，汽车2个。零售当中，一个是沃尔玛线下销售。一个是亚马逊线上销售。能在全球这么大的市场，那么多的企业当中抢占前10的高地。一个就是他们在市场体量上是一个巨大的体量的市场。沃尔玛是一个5200多亿营业额的巨无霸公司。连续7年一。如果你选择一个小的行业玩。基本就很难做到世界500强。当然，哈，我们大部分人都是普通人。任何一个企业都不是那么容易成为一个世界500强。亚马逊花了20年才有的成就。年轻的小米也花了9年的时间。我们都是小虾米。不谈那些大企业怎么做到的。我只是想要表达一点，你如果要做一个行业，一个品，你的市场体量会影响甚至决定你的天花板成就。有的时候，我们会选择一些稀奇古怪的品，认为这个没人做。应该有市场。实践证明，有的品，真的是市场太小了。连搜索的人都没有几个。单量做的再大也就几十单。本人亲身经历。后面我们放弃了这个品。选品，如果市场体量太小，也要考虑放弃。

下图是世界500强名单。能源，零售，汽车这些背后的体量有多大。大家可以想象一下。也可以对标一下你的目标是多大，选择进入哪个行业。

第三个选品逻辑：生态位选品。

我很喜欢用金字塔结构来表达，每个人所处于的资源层级。大部分商家都是资源层级比较低，小团队创业，小公司做电商，资金有限。属于底层商家。腰部的商家，基本都是工厂，或者产业链。而金字塔顶端的头部商家。一般都是行业的者。比如上市公司。或者行业的供应链，或者超级电商公司。不同层级的商家，所拥有的资源是不一样的。处于不同层级的商家，选品的逻辑也是不一样的。大企业，金字塔顶端的商家。一般目标非常远大。可以长期的为了一个目的持续投入。前期甚至不计盈亏。很多企业，特别是互联网企业，很多都是不赚钱的。下面是拼多多的一份财务报表。

拼多多从创立到现在就是一直都是亏损的（捂脸），每年亏损几十个亿。汗，就这样一个每年亏损的公司，居然市值1000多个亿。京东也是亏损的。阿里之前也是亏损的，现在是盈利的了。不同的生态位的企业。选择的产品也是不一样的。比如上市公司入电商，选择进入水果行业。选择的品，就不会选择很小的品。而是直接竞争大的品。因为市场的体量才会足够大。要做到上亿，甚至几十个亿的营业额。太小的品。根本满足不了。上市公司可以调动的资源是非常的多的。政府的农产品的补贴政策。当地的电商行业的相关政策。巨大的资金投入，比如一次性囤积一个亿的货。屯一个亿的货，光价格就可以拉到几乎行业低价。这些都是小商家，完全没法比的。那么腰部商家和底部商家怎么选品呢。个人建议是不要选择竞争非常激烈的行业或者产品。神仙打架，你只会遭殃。我的建议是。好的是腰部选择腰部的产品，底部商家选择细分市场的产品。每个人在自己的生态位，选择合适自己的产品。依据自己的资源，来匹配合适自己的产品。头部商家，有的小品类，或者细分人群是他看不上的。腰部和底部商家就有很多的机会点。先在自己的层级，做好自己的事情，累积自己的实力，赚到钱了，慢慢累积，有能量溢出了，再可以考虑升级自己的生态位，进入腰部，甚至头部生态位。

第四个选品逻辑：长线思维选品。

很多时候，我经常和大家说要做一个长线思维者。因为现在短线能赚钱的已经越来越难了。很多时候，我看到很多的突然可以赚钱的机会。基本都是不太感兴趣了。因为你会发现短线，其实本质逻辑还是要有的资源做支撑。不是自己的行业。那个钱很难赚到。而长线思维。就是要做累积。先选择一个长长的赛道，不断地优化迭代，不断地滚雪球，后越滚越大，势不可挡。你选择的点越长，意味着能和你竞争的人就越少。大部分的人思考的是当下，而像亚马逊的创始人贝佐斯，当下的问题基本不考虑（手下也有很多能人），而是思考3年，10年，甚至是一万年以后的事情了。思考的越远，竞争的人就越少，贝佐斯做火箭去了，他要为人类进入星际时代做一些事情。我们考虑不了这么远。确实可以想想，有什么事情值得你做长线的。

说一个细分市场的长线逻辑的成功案例。前段时间，去云南看水果。发现当地一些规模不大的电商，他们过得也很滋润。他们选择的是一个很细分的类目。这个品，做过的人都知道。售后非常高。是串型的，很容易掉粒，快递高温后发酵有酒味。很不好弄。当地的电商。选择成熟度高，品质好，口感非常甜（高品质）。把水果一粒一粒的剪下来，小盒子装好。这样就不会有破皮。精美外盒包装（高包装）。后顺丰空运（高服务）。2天时间基本就可以到客户手上。这个客户的体验就很不错了，利润相当可观。他服务的就是一小部分人群。顺丰空运，并且对云南这个水果情有独钟的人。他们每成交一个客户就会加对方微信。长期累月的积累用户。现在他们一年也可以赚几十万。典型的小而美。低于30块钱一单利润的他们不做。出个一两百单，轻轻松松，舒舒服服。

我们当地也有一个夫妻店，做我们当地的特产的。做了四五年了。这个品，因为评分差。不太好推广。他们一直坚持做。不断优化迭代。不断累积老客户池子。现在无论市场好与不好。反正人家就是有单子，有利润。一年也要赚个几十万。这是细分市场的长期累积效应出现的结果。小市场都这样，大市场则更加。可以累积的资源会更多，更庞大。

无论是生态位的底部，腰部，还是头部商家。在和你同一个层级的竞争对手中，资源是差不多的，长线思维的人，有更大的竞争优势，能更用心的服务好客户，能获得更大的回报。譬如，同样的做图，长线思维的人，可能会一次性把图片做到，把点击率做到行业的值。而短线思维的人，舍不得投入。觉得事事差不多就行了。后就是长线思维的人点击率2%。而短线思维的点击率1%。同样的100万次爆光，他比你多1万个访客。一个月就是30万个，一年就是360万个。5年就是1800万的差距。这还不包括因为点击率，平台会给与更多曝光，更低的点击扣费。短线思维会随着时间的推移，而与长线思维之间，存在巨大的流量差距。一次性成本看起来高，对于3年，5年的均摊成本来说并不高。而短线的，图片看似开始成本低，后期的推广成本，运营成本远远高于长线。现在的竞争，在信息时代，知识的获取越来越容易，聪明人越来越多，容易赚钱的机会越来越少，建议大家做一个长线思维者。当你的店铺，累积起1万老客户，10万老客户，甚至100万，1000万老客户。你的产品被你优化到了。既有老客户私域流量池子，又有的产品。你觉得既有酒，又有人，还怕没有故事吗。得客户者，得天下。生意的本质还是流量和产品。

第五个选品逻辑：短线选品。

前面说了这么多选品逻辑，估计，哈，走短线选品的人还是多的。人们都喜欢捷径，两点之间的距离认为是短的。很多人说，不要说那么多理论，只要给我三板斧就行。显然这个世界没有所谓的金手指，有的也是骗你的。众愿难违。那么短线选品如何选呢。短线的产品。一般就是所谓的突然间的爆款。所谓的蓝海市场。需求大，供给少。下面分享一些短线选款的一些逻辑。

看行业大盘 ，大浪淘沙。挑选出高速增长的类目和产品。分析产品具体数据趋势和竞争情况。

1. 行业大盘

2.飙升类目

3.看竞争商品数量和优质商品数（销量过1000的就是优质商品，是你的比较强大竞争对手。优质商品越多意味着行业竞争度越高）

4.拼多多后台公开数据：平台搜索指数，竞争强度

那从上表来看。榴莲的搜索指数非常非常高。并且竞争强度非常非常低。是比较好的切入市场的产品。

5.看产品的搜索指数趋势。

在上升趋势。意味着市场在增长期。

6.竞争指数分析

竞争指数在稍微增长。相对于芒果这些大品而言。小了很多很多。

同样的选品逻辑可以在其他类目做筛选。下图则是家居类目的。镜子女学生宿舍。搜索量爆炸。竞争指数非常低。短期高速增长。这种品，可能和开学有关。一旦开学后，销量就会大幅下降。

短线的品，就是通过各种类目筛选。短期搜索量即需求很大的，或者因为种种原因，竞争还没有完善起来的品。这种品会有一个红利期。随着时间的推移。竞争会越来越多。利润会下降。慢慢也会变成长线产品。

短线操作产品。需要具备的条件。要有快速反应的能力。当市场上出现一个高速增长的品时要有快反的能力。切入的时间要在早期。如果踩在市场的中后期，则会导致只有灰吃。看好品了，就要有快速整合供应链的能力。我们之前操作一个水果。市场突然需要这个品。小二说7天完成20万营业额。就给上果园供货的机会。我们当时就是从无到有。从这个产品全国产业链在哪里都不知道。快速整合手上的供应链，通过打听，联系好有这个产品的供货商。第二天就做高铁去了产地。谈好合作事宜。开始做图片，上架链接。第三天就开始正常推广。操作了一个星期就完成7天时间20万的营业额。顺利拿到多多果园供货资格。上果园后，就是出单7000的订单了。这就是快反的能力。

短线操作的底层逻辑。还是要有超级供应链，超级资金和超级团队。产品的红利期只有一段时间的。这近义乌出了一个品。听说是抖音带动的，天猫火了，拼多多跟着火了。这个品上架，就能卖出去。有个朋友找到我，我也体验了一下这个品。不开车，不做多多进宝。只是自然的搜索流量。就能出单峰值1000多单。行业的头部玩家可以做到2.5万单。真的是嗨皮的不得了。我们切入的时间是晚的。由开始的10块钱一单的利润，迅速下滑到6,7块钱一单的利润。并且还在持续下滑。搜索词的直通车竞价也在快速上升。活动的一些审核，开始越来越拥堵。如果这个品，操作的时间要早半个月。能快速整合供应链。能快速上架产品。快速上9.9等活动推广。挣几万那是轻轻松松的事情。只是这样的品，可遇不可求。突然爆发的，往往得到信息就比较晚，知道了也不敢突然下手啊，观望的时间也就比较长。找供应链需要时间。能快速反应的团队也比较难。后怕的就是找工厂下了一大波订单。如果后续卖不掉就是变成了自己的库存。如果没有超级供应链，没有超级资金，没有超级团队。很难把握住机会。一个新入行的，往往有很多坑会踩到。要快速打爆的品，往往是要用金钱换取时间，如果风险没有把控好，搞不好一场操作猛如虎，好发现反而亏了本。团队和打仗一样。各个累的要死。后人仰马翻，人财两空。短线的选品。个人不太推荐。因为这个往往要跨行业，不懂的行业，入行成本很高的。贸然进入一个行业，比如你要来玩水果。亏得你内裤都没有都有可能。每个行业的水都是很深的。竞争很激烈的环境，不能只看表面的热闹，要看内行的门道。一个新的供应链的整合，真的不是那么容易的。当然如果你有这样的资源条件，比如在义乌，要什么产品，都能分分钟做出来，你也是可以尝试的，要把控好风险。贪字近贫。不要太贪，应该也还是可以有机会的。

第六个选品逻辑：评分选品。

任何一个平台对于评分的考核是非常重视的。因为平台的评分意味着消费者的满意度。这个是平台的命脉。如果用户流失，就是自己重大的损失。目前拼多多一个用户的成本是190多。而淘宝是400多。

获客成本越来越高的情况下。平台会对评分不好的产品进行打压。我主打做水果，因为水果的售后相对是比较高的。我见过太多的产品或者店铺。一顿操作猛如虎，评分惨不忍睹。评分绿了，任何活动都上不了，所有辛辛苦苦得来的资源位全部下架，直通车甚至限制推广。一朝回到解放前。所有的心血都白费，付之流水，欲哭无泪。很多销量上10万，几十万，甚至上百万销量的店铺因为评分布局的不合理，把店铺作死了。选品，从结果出发，依据评分选品也是非常非常重要的。甚至是决定性的意义和价值。

下面分享一个黑科技。查询竞争对手的评分。我一般选品前，会先调查这个品大量的店铺的评分数据。

上面这个表就是可以查询到竞争对手店铺的评分软件界面截图。我相信很多吃亏评分亏的兄弟，会有泪奔的感觉，要是当初知道这个软件，那就要少走多少弯路啊。几十万甚至几百万的真金白银就不会霍霍掉了。那种因为评分而死掉的超级大店，那种奔溃而又无能为力的感觉，只有经历过得人才能深刻体会。选择大于努力。评分有的时候甚至比其他选品逻辑都要重要。因为他直接决定店铺生死。

这个软件查看竞争对手店铺，有的店铺的数据查不到。就是，他不是直接查这个品的评分。只能查该店铺的dsr评分。还好就是，一般的店铺，大多只有一两个爆款。多查一些店铺就可以大致判断这个品的评分情况如何。选品先看评分，这个希望大家能够成为一种本能的思考。

OK，我们一下。总共分享了6个选品逻辑。以结果以出发点。反推选品方式。依据盈利为目的的选品---算出行业均值利润，行业有红利期的可选，行业不盈利的可不选（以赚钱为结果）。第二个依据市场体量选品，市场的大小决定你的天花板高低（以赚大还是赚小钱为结果）。第三个依据自身的生态位选品。头部，腰部，底部商家，不同的资源层级，不同的选品方向（以自己现在或者未来生态位的位置为结果）。第四个依据长线思维选品。你是要做三年，还是五年的计划。要耐得住寂寞。不断累积，厚积爆发（以时间为结果）。第五个依据短线思维选品。要有强大的市场数据筛选分析能力。快速反应的能力（以时间为结果）。第六个是依据评分选品。评分定店铺生死。这是悬在店铺头上的达摩克利斯之剑。选品先看评分（以评分为结果）。

没有好的，只有合适你自己的选品逻辑。每个人的情况不同，具体情况具体分析，6个选品逻辑，是我个人的经验心得实践才是检验真理的标准。大家可以依据其中一条逻辑选品，也可以依据6条逻辑多个维度选品。

我们的人生，其实也是我们自己一系列选择的结果。产品的成与败，很大程度上也是我们选择的结果。6条选品逻辑，希望对你的结果有所帮助。