杭州注册公司代理记账· 小企业怎么做痛点分析

什么是痛点

痛点不是一成不变的，经济形势是不断变化的，客户价值诉求也是不断改变的。在确认痛点的过程中，我们要不断地问自己：用户痛苦程度如何？经常会痛苦吗？有多少用户会觉得痛苦？

（1）用户痛苦程度如何？

准确区分痛点与痒点，痛点是用户觉得自己必须要解决，不解决就浑身难受。痒点是顾客可能会觉得不满，不解决也可以忍受。

两者主要的差别在于顾客是否有刚需。脸萌、疯狂猜图等互联网昙花一现产品为何会失败，一个重要的原因是它们满足了用户的痒点，而非真正的痛点。

（2）用户经常会痛苦吗？

真正的痛点是用户经常会出现，而不是偶然出现一次。这样的痛点具有高频特点，从而激发更多的需求。

比如年轻人拍结婚照，一般情况一下一辈子只会有一次，找到合适的影楼来拍结婚照的痛点显然不具有高频的特点。但不能据此判断，该项目就不能做。因为还需要结合用户群的规模来进行判断。

（3）有多少用户会觉得痛苦？

对一个好项目来说，好是有广大的用户拥有共同的痛点。这样的痛点具有广人群的特点，从而使得需求具有广阔的市场。

结合刚才说的年轻人拍结婚照的痛点不具有高频属性，显然这个痛点具有广人群的属性，依据这个痛点来进行项目开发依然是值得的。

痛点提炼是核心步骤。基于痛点界定的基础上，通过提炼把痛点聚焦起来。

痛点提炼要从客户与产品两个角度进行分析，具体操作如下：

第1步：需求——功能（更有效）

客户追求的是产品能够更好地解决问题与提升满足感。你需要从客户的需求角度，分析你的产品功能。

1、发现未被满足的需求。

挖掘特定人群未被满足的需求，是同行业目前尚未很好解决的问题，用户依然非常需要解决的问题。

这就是所谓的蓝海，随着商业化程度越来越高，真正的蓝海已经越来越少。

2、细分客户的需求，聚焦在一个小点上发力。

把客群再细分，以小众市场匹配和客户需求，或者锁定客户整体需求的尖锐的那一点，提供更好满足客户需求的产品。

在挖掘客户需求时，，分析挑剔的原因，哪些原因是客户切实存在的痛点，围绕这一点展开产品功能设计。

第二步：价格——价值（更超值）

当产品功能能满足客户需求时，此时客户将追求更高的性价比。以更低的价格，购买更强的功能。

你能不能提供更便宜的产品和服务，能不能把满足用户需求的成本压低，甚至、能不能提供免费的产品？可以通过在这两点上调整，解决痛点：

1、提高产品价值，让产品价值超出同类产品的价值，从做工、用料、设计、产品形象、产品功效、产品品牌价值等方面提升价值。

2、降低产品成本费用、渠道费用、推广费用，从而降低价格。常用到的方法策略有渠道扁平化、去中间商化，从而达到降低库存化。

第三步：效率——流程（更快捷）

客户第三层次的追求是：谁能快捷地满足我？客户期待购买方便、行动简单，快速度享受到产品带来的快感。

把满足用户需求的效率提高，让购买流程变得更加便捷，意味着为客户节省时间，提升了用户体验。可以通过两点解决：

1、布局更多的便捷渠道与客户消费触点。离客户更近，让客户更方便。

2、优化服务流程，减少一些不必要的环节，从而达到提升效率的目的。

第四步：体验——服务（更舒适）

客户再的渴望就是能够拥有更好的体验，这个贯穿购物的整个过程，无论是购物前咨询了解、还是购物中的服务与环境体验，又或是购物后的产品体验与售后服务，都需要让客户有更好的体验。

1、充分照顾用户的五官感受，关注用户的人性需求，带给客户难忘的体验。如海底捞则在服务上做到了顶。

2、帮用户多做一些，省去用户的麻烦。

如三只松鼠的产品包裹里，都会配上掰开松仁的工具、以及食用前后的纸巾、果壳的垃圾袋等，通过省去了用户的麻烦，从而提升了用户体验。

第五步：情感——概念（精神标签，归属感）

客户更高层次的追求属于情感追求。客户不仅仅购买产品的物理属性，更重要的是购买产品的精神属性。

客户期待借助产品来表达或表现自己。比如个性、身份象征、价值观体现、情感表达等等。

使用奔驰车，是要体现自己的社会地位，拥有成功感，喝江小白是要满足自己的情感表达需求，体现自己的文艺属性..........

1、制造能够打动客户内心、感染客户的概念。

比如ROSEONLY的玫瑰花，它所要表达的是“一生一世的专爱”，从而让很多明星都趋之若鹜！

2、为你的产品打造故事，用故事去丰满你的产品概念。

购买产品，是在购买一种生活方式，也在购买一种表达方式。在这物欲横流的消费社会，情感显得弥足珍贵。

痛点不是一成不变的，在分析的过程之中我们要结合市场现状不断地“推陈出新”，排除已经解决的痛点，根据市场情况关注新出现的问题。

市场的竞争极其残酷，企业没有发现痛点和诉求，怎能催生新的发展机会？谁能抓住企业的真痛点，谁就能成为整个市场的佼佼者。