古今中外但凡有所成就的人，都必然是复盘的高手。所谓“复盘”，是一个围棋术语，也称“复局”，是指对局结束后，复演该盘棋的记录，检查对局种招法的优劣与得失的关键，可以有效的加深对弈的印象，也可以找出双方的漏洞，是提高自己水平的好办法。通过复盘，当某种熟悉的类似局面出现在面前的时候，往往就能够知道应该如何去应对，在脑海中就会出现好多种应对的方法，或者可以敏锐的感觉当前所处的状态，从而对自己的下一步做出判断。

活动是运营店铺不可或缺的一部分，且活动对于店铺来说，做得好与坏，会直接影响店铺的总体效益，而复盘，同样可以运用到商家运营店铺的过程中。拼多多，作为快速兴起的电商平台，大多数商家会利用各种活动来获取更好的收益，节日营销、日常营销、特殊活动营销等，每次做完营销活动，商家们都应该去认真的做好复盘，它可以帮助我们更加宏观的了解该次活动的结果，并依据本次的数据去回顾当下的决策是否正确，取其精髓，去其糟粕。那么，我们应该怎么复盘？复盘之后我们应该怎么做呢？

一、回顾活动目标

复盘，就是拿实际的活动结果和目标与预期的目标进行对比，看看有没有达到目标，距离目标有多大差距、或是超出目标多少。既要与自己所定的目标进行对比，还需要与行业和竞品的数据进行对比，比方说你做这个活动的目标是曝光转化要提高多少、收藏关注要达到多少等等，记得要量化，不要定空目标，通过对比，做出一个宏观的判断。

二、叙述活动过程

制定好活动目标后，第二步就要对活动的过程进行叙述，也就是你是怎么执行该场活动的，是通过降低价格、参加平台活动做推广、设置满减红包或店铺红包等，还是通过那些渠道执行。其中应该包括起止的时间、人员分配等等，且应该一一记录下来，这样会帮助你更好的思考。

三、评估活动结果

通过叙述活动过程，整理数据，我们不难做出评估活动结果。得到这个结果和你的预期或者相对于竞争对手，你是否满意，或者是否达到了你想要达到的某种目的，如果没能达到，那么就要认真思考一下是哪个环节出现了问题，或者是哪些环节做得不到位，又或是哪里漏掉了什么步骤；如果达到了就思考一下下一次如何优化才能做得更好。

四、分析、活动经验

我们在分析原因的时候，可以从“与预期不一致”的地方入手，或从“事情的关键点”入手。

一般来说，原因可以分为三个层面：

①信息层面：包括市场、竞店、竞手、商品、活动时间段热度；

②逻辑层面：从拟定到执行、从执行到结果；从市场到竞店竞品、从竞店竞品到自身；

③假设层面：倒回-推翻-优化

我们也可从“对影响销售额的关键指标”入手，进行拆解和分析：

①不同渠道引流情况：我们在活动期间，需要营销工具的辅助，列出我们在活动期间投放在不同渠道的引流人数以及ROI数据。比如我们可以利用万流云工具箱推出新功能短信营销，帮助商家做好老客户维护工作，有效提升转化率；或是利用吸引人的短信内容作为营销推广；也可用搜索推广、场景推广来进行引流；甚至我们还可以通过发放优惠券等福利来进行引流推广。我们可以从数据中找出问题，做出假设，通过验证为下次活动做好准备；

②转化率：转化率是运营中重要的指标，只有流量标签做好，转化率才会高，而每个渠道背后都会有一类与之对应的消费人群，从每个渠道的转化率数据中，可以看出哪些消费群的价值，转化率的高低，直接影响着销售总额；

③客价单：是店铺支付总金额与购买客户数的比率，即平均每位客户的支付金额。客价单越高，支付金额就越高。

说到经验，一般来说包括：

①定位高价值消费群：店铺经过各类营销活动后，自然会收获大量的消费者，这时我们应该根据相关的回购率、客单价格等做出人群标签，筛选出高消费高价值的消费人群，当然也要为自己的店铺商品做出更加具象的人群画像，之后将店铺的运营方向和运营重心做出相应的调整；

②掌控活动节奏：推广和运营都要有契合活动的节奏，只有这样，才能获得具佳效果。我们应该详细认真的做好相关活动记录，并记录活动中每个重要的节点，牢牢掌控活动节奏，从而获取更多效益。

③投资回报率高的运营渠道：ROI能反映出投资中心的综合盈利能力，有利于判断各投资中心经营业绩的优劣，有利于优化资源配置。活动中一定会搭配各种营销工具，推广渠道自然都需要花费成分，且活动中的商品价格已经做出了很多让利，在运营成本方面我们应该选择相对“便宜且有效”的。

④活动商品的选择：对比每次活动，在活动商品的选择上所需要考虑是否与热卖商品具有极高的吻合度，用心挑选出活动商品的维度和标准，从而取得更好的活动效果，将利益大化。

⑤店铺的管理：营销活动期间，订单量会大大增加，可能会让店铺短时间内的压力变大，这时店铺中日常存在的问题就会浮现出来。店铺的内部管理问题，说白了就是各个岗位的人员管理问题，从客服人员、售后人员到打包发货人员等等岗位，都应做出更好的分配调整。

五、推演规律

我们可以根据活动的实际情况，对比得出事情做得不够到位或做得不好的原因，找到根本原因，是自己的原因还是不可控的因素，经过推演规律，力求做到完美。

六、做好记录

记录，有助于复盘认知和结论知识化。只有通过记录，才能得到真正的思考，我们将好的经验记录下来沿用，不好的教训需要后续规避，记录还可以方便我们在做下次复盘的对比。

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